我原来在一家国有银行工作，岗位正好就是理财产品经理。说起大学毕业后这几年销售理财产品的经历，真是酸辣苦咸俱全，唯独缺少甜。

如今各银行发行的理财产品名目繁多，品种各异，而与发行量攀升相对的，却是客户对银行理财产品真正意义的陌生。尤其是年纪稍长的老阿姨、老伯伯，对收益和风险都缺乏理性的认识，他们中的一部分人甚至认为理财产品就是储蓄的一种，不仅收益高，而且非常安全。事实上，储蓄与理财产品具有本质的不同。简单来说，储蓄是比较安全的，利息收益也很明确，除非银行破产；而理财产品的风险要视具体的产品品种而定，可大可小，可能赚钱也可能亏钱。

保本是怎样炼成的？

很多客户和银行产品经理的沟通都是非常表面的，比如他们一般最关心的内容是“理财产品能否保本”。而产品经理为销售指标所“逼迫”，常常会言不由衷地承诺“都是保本的”。许多客户基于对银行的信任，认为大型的国有银行肯定不会随便骗人，因此银行工作人员说什么他们就信什么，竟然想不到要仔细问问这个产品具体内容是什么，保本的原理又是怎样的。

另一个敏感的问题是所谓的收益率。我们可爱的客户对于预期收益率也多半是深信不疑，有人甚至将其等同于利率，认为“很有保障”，销售人员通常也不会特别强调这种理解是一种误解，或许还会“锦上添花”地表示收益率不光有保障，还比存款利率高好几倍。其实不止是我们，外资银行也会出现一些很不规范的流程，比如我的一位从事期货投资的朋友(以下称John)，也算是金融圈内人了，他曾在一家很有名的外资银行购买过一款挂钩港股的理财产品。在介绍产品时，产品经理描绘得十分诱人，“相当于可以间接购买港股”。在问到保本与否等问题时，产品经理的“太极”也打得相当不错：“这个保本实际上基本没问题，只是合同里必须写明风险而已。”

殊不知理财产品的收益率取决于具体的产品设计和走势，有的产品可能只能达到收益率的下限区间，而一些产品则可能负收益。由于大多数客户对理财产品的保本和收益率都一知半解甚至完全不了解，尤其是老阿姨老伯伯们(也因此我们最欢迎的便是此类客户)，我认为有必要解释一下其中最基本的逻辑。

其实，按收益来划分，理财产品大致可分为3种：保本固定收益；保本浮动收益；非保本浮动收益。预期收益率往往替代的是“最高预期收益率”的概念，这一点要特别注意。那么，一款产品如何才能既保本，还不耽误实现尽量高的收益呢？

以结构性存款为例，这类产品将固定收益产品与期权交易相结合，赋予交易双方一定的选择权，将产品本金、报酬与信用、汇率、利率甚至是商品挂钩。我们经常见到的挂钩标的包括道·琼斯指数、恒生指数、LIBOR和国际市场的金价等，它们都可以看涨或看跌，都可以作为赌局上的筹码。如果押对了方向，收益将滚滚而来；反之，可能的最大机会成本是这一段时期内的存款利息。

以某外资银行推出的新兴市场债券结构性存款为例，一部分本金用于购买零息债券保本，假如投资期限为6年，第6年末零息债券返还的本金刚好等于客户投入的本金；而另一部分则用于投资新兴市场的债券基金，银行在初始投资的时候以八折或七折的价格便能买到这样的债券。那么多余的钱就会通过衍生产品放大数倍之后投资在更有价值的产品中，其“以小搏大”的功能就在结构性存款中扮演了重要的角色。

在选购理财产品的时候，我们倾向于以预期收益来衡量，但是否预期收益率越高越好呢？

比如上面的这款产品，预期收益是道琼斯指数的每月收盘价格高点的24个月的算术平均值，与期初价格比较而得出的收益率。从统计学的角度，可以把每个可能的收益率都聚合在一个区间内。实现预期收益10%的可能性为80%，实现15%收益率的可能性就只有50%，所以越高的预期收益率风险也就越大。

这只是沧海一粟。在购买产品时，不要被其表面的包装所诱惑，而必须静下心来认真理解其“保本”和实现收益的基本原理，这样才能判断出获取收益的逻辑是否能够成立。